האם אתם יכולים להרוויח יותר מהבר שלכם?

אולי כדאי לברר פעם אחת ולתמיד לאן נעלמו כל אותם משקאות שגרעו כסף משורת הרווח, ולהתחיל בבדיקה מקיפה של עלות המכר?

בכל ערב "נשפך" כסף מזומן לתוך הכיור בדלפקים של ברים רבים, והבעלים אפילו אינם יודעים זאת. כדי לפקח על הכסף שנעלם וכדי להגדיל את הרווחיות, צריך קודם כל להכיר את המקומות שהכסף זורם אליהם, ואז למצוא את הדרכים היעילות והפשוטות להחזיר אותו בחזרה מהכיור אל הכיס שלכם. אין צורך במעשי קסם כדי לעשות זאת – יש להיות יעילים. ולפעמים היעילות הזאת היא הגשר שדרכו עוברים מהפסד כספי אל עבר עסק כלכלי רווחי ומצליח.

עלות המכר

עלות המכר היא כמה עלה לנו המשקה שמכרנו ללקוח, וההפך מעלות המכר הוא הרווחיות הגולמית של העסק. לדוגמה, אם מכרנו ללקוח בקבוק בירה ב- 20 שקל (כולל מעמ), עלות המכר שלו תהיה המחיר שבו קנינו את הבקבוק מהספק לאחר כל ההנחות וההטבות. נניח שהבקבוק עלה לנו 4 שקלים נטו. כאשר נבדוק את רווחי העסק נתייחס לשיעור עלות המכר. שיעור זה הוא היחס בין עלות המוצר נטו למחיר שגבינו מהלקוח, בניכוי מעמ. בדוגמה שלנו השיעור יהיה 23% . אחוז הרווח יהיה המשלים שלו ל- 100% כלומר במקרה זה 77%.

אך כל זה נכון ויפה בתיאוריה. במציאות, לעומת זאת, על חלק מהמוצרים שהגשנו ללקוחות לא נקבל תגמול כלשהו. משקאות חינם על חשבון הבית (OTH) – אלו כל המשקאות היוצאים מהעסק ללא תמורה. הם חלק מתקציב השיווק/פרסום של המקום, ובעזרתו בעל המקום מנסה להשפיע על לקוחותיו ליהנות ולחזור שוב. ככל שהמקום מבסס את עצמו יותר על לקוחות קבועים, סעיף זה יהיה מרכזי יותר.

לרוב, העלות של משקאות חינם נחלקת לכמה קטגוריות: בעלים, לקוחות, הנחות, צוות, יחצ"נים ובלאי. כדי לחשב את עלותן המדויקת יש להכפיל כל מוצר במחיר העלות נטו (למשל 10 "שוטים" של טקילה שניתנו בחינם לקבוצת אורחים, כפול העלות נטו למנת משקה כזו). משקאות חינם הם חלק מעלות המכר – אם כי ישנה גישה נוספת הגורסת שעל מנת לבחון את פעילות המכר בדיוק, יש להפריד את כל המשקאות חינם מעלות המכר. ובכן, איזה אחוז יש לקחת בחשבון? החישוב הנכון מבחין ביחס שבין עלות המשקאות חינם לסה"כ עלות המכר. לדוגמה: אם כל המשקאות שניתנו חינם עלו לעסק (במונחי עלות) 1,000 ₪, וסך כל עלות המכר לאותה תקופה עומדת על 10,000 ₪, אזי המשקאות חינם בעסק הם 10% מעלות המכר. בפועל, מקובל להגביל כל קטגוריה לסכום מסוים לפי מחירי המכירה של המוצרים שבה (כך קל יותר לעקוב אחרי המתרחש בזמן אמת) או לפי מספר הפריטים. לרוב, שולחנות בעלים (שחלק גדול מהם הוא למעשה משקאות חינם שהבעלים מוציאים ללקוחות) מופרדים לפי שמו של כל אחד מהשותפים, וכך אפשר לבקר ולהגביל את המשקאות חינם.

אחוז המשקאות חינם מסך כל עלות המכר צריך לנוע בין 10%-15% בממוצע. יש להקציב לכל קטגוריה אחוז מסוים (למשל להרשות מנות טקילה חינם בעלות שמגיעה עד לסכום של 12% מעלות המכר של טקילה באותו החודש ולא יותר מכך), ופעם בחודש לבדוק את יישום ההנחיה. 

אבדנים

זהו התחום הכואב ביותר בכל עסק. מדובר בכל המשקאות שיוצאים מהעסק, ושאין לנו הסבר לאן הם הלכו. ואלו הן הסיבות העיקריות להיעלמותם:

מזיגת יתר (Over Pouring) – מזיגת מנה הגדולה ממה שנהוג במקום. אפשר לצמצם את התופעה באמצעים שונים, אך אי אפשר למנוע אותה. השיטה היעילה ביותר לצמצום התופעה היא להנחות את הברמנים להימנע ממזיגה חופשית, ולמזוג בכוסיות מידה או ב"פוררים" המקובעים למידה מדוייקת.

חוסר רישום – הוצאת משקאות ללא רישום בקופה. התופעה בולטת המיוחד במשקאות חינם, מתוך התחושה כי מה שבחינם פחות חשוב – אין עליו תגמול. ואולם המצב ה"כואב" ביותר הוא חוסר רישום של מכירה. במקרה זה אנו סופגים את עלות המוצר ומאבדים את ההכנסה. תופעה זו אופיינית למצבים של לחץ בבר. להערכתי אחת מכל 20-25 פעולות בבר מתפספסות. אפשר לפתור את הבעיה השכיחה הזאת אם נרגיל את הצוות להדפיס תמיד את ההזמנה, ורק אחר כך להכין אותה ללקוח.

הוצאת סחורה מהעסק ללא דיווח – השאלת סחורה לעסקים אחרים ללא מעקב, או הוצאה פרטית של משקאות. ניהול יומן מעקב מדויק יכול למנוע את התופעה.

גנבות – אולי הסעיף הכואב ביותר בכל עסק. למעשה כל פעולה הנעשית בעסק ללא אישורנו צריכה להיות מקוטלגת בתור גנבה. גנבות יכולות להתרחש על ידי גורם חיצוני (ספק סחורה למשל) או גורם פנים-ארגוני כמו ברמן.

איך מתמחרים מוצר?

לצערנו אין נוסחה מדוייקת המשיבה לשאלה הזאת. רוב העסקים יתמחרו את המשקאות שלהם לפי המתחרים שלהם, קהל היעד ולפי הנהוג בשוק. מגה ברים "טרנדיים" ומועדונים יגבו מחירים גבוהים; ברים שכונתיים המבוססים על לקוחות קבועים יתמחרו את המשקאות ביתר הגינות; ואילו מסעדות יתמחרו את המשקאות במחיר נמוך, מתוך רצון לעודד מכירת אלכוהול שהוא מוצר משלים במסעדה. ככלל, באחוזי רווח, קוקטיילים ומשקאות אלכוהוליים הן הקטגוריות הרווחיות ביותר, ובירה מהחבית ויין הן הקטגוריות הכי פחות רווחיות.

שילוב אלמנטים שיווקיים בתמחור 

לרוב, לכל בר יש הסכמי סחר מיוחדים עם אחד מיבואני המשקאות ועם אחד מיצרני הבירה. הסכמי סחר אלו הם מבוססי יעדים, ונועדו לעודד את הבר למכור כמה שיותר ממוצריהם. ככלל, מוצרי ספקים אלה יופיעו ראשונים בכל קטגוריה בתפריט ויתומחרו מעט זול יותר מהמקבילים שלהם כדי לעודד את מכירתם. בנוסף, כל משקאות הבית יהיו של אותם ספקים.

התפלגות ההכנסות  

כדי לקבל תמונה מדוייקת יש לנתח את ההכנסות לפי הקטגוריה: אלכוהול, יין, קוקטיילים, בירה מבקבוק, בירה מחבית ומשקאות אנרגיה (משקאות קלים הם קטגוריה זניחה יחסית בברים). ככלל, מגה ברים ימכרו בעיקר אלכוהול, וברים שכונתיים ימכרו יותר בירה. מכאן שיש לכוון את המכירות שלנו לקטגוריות הרווחיות יותר.

אז היכן מתחבא הכסף הנוסף, זה שהתרגלנו שהוא חלק מהעלויות שלנו? ובכן, על מנת למצוא אותו יש צורך לנהל ולבקר את העסק ברמה גבוהה ובהסתכלות שבועית. המפתח לכל הבעיות הוא כמובן אבחון מדויק. לאחר שזיהינו את הבעיות אפשר לטפל בהן, ומניסיוני אפשר להגדיל את הרווח הגולמי בכל בר ב- 5% לפחות.

 הכותב הוא בעל חברה לבקרה ומיקסום רווחים לברים - DrinkSolutions

רוצים לשמוע עוד טיפים נוספים? רוצים להתחיל לחסוך ולמקסם עלויות כבר עכשיו?

​

​

​